药品个人代理穷途末路了吗

来源：中国医药营销联盟

“目前，医药商业处在转型阶段，如果医药商业不能在短时间内转型，一旦拿不到配送权他将要面临困境！更何况出资几万元拿一个两个品种以某个县城几个药店和诊所为网点进行铺货，挂靠一个医药公司走票的个人代理商和经销商，那后果更是可想而知。

再加上药店也非常现实非要来一个工商联合对接，那就更没有个人代理的份额了。”这是中国医药产业网、中国医药营销企划网记者赢信在一次国药会的高端对话上探访中国医药教育协会谋定药店商学院、谋定医药产业集团主任万祥军时对记者的表示。

谋定医药产业集团主任万祥军主任说，起初一场国药会下来，来自全国各地参会人数多达几十万，可眼下3万人都达不到，国家政策掐断了大部分的中间环节，使得个人代理商被无情地挤出了医药从业的大门。

万祥军主任强调：更何况要想拿到好销的药品代理，往往要经过生产企业严格考核。资金规模、销售网络都在考核范围之内。就这样我们记者达成了对万祥军主任的访谈共识！

记者：个人代理的政策空间越来越小，不知道以后个人代理药品和招商的道路怎么走？　

万祥军主任：上药，国药，华润都在加快圈地的步伐。九州通也在快马加鞭！中央十二五规划正在加速行业整合，地方招标挂网也越来越提高集中度，行业垄断越来越明显。

再加上对药店零售终端国家鼓励连锁化使得大型的医药连锁直接对接上游厂家成为现实。这样，中间环节被掐断，代理商特别是个人代理将面临灭顶之灾。他们都是散兵游勇，但却是中国药品销售的主力大军；他们可能会在区域市场里如鱼得水，但却在与厂商的代理关系中处于相当的弱势地位；他们对人生与事业充满期待，却又在药品销售日趋规范的时代里，日益感到了生存的艰难，前路迷茫。　

记者：当时，药品代理是如何产生的？ 　　

万祥军主任：药品代理负责某个区域的药品销售，国家规定，药品生产企业不能直接将药品供给终端市场，所以要通过中间环节（药品批发企业）销售药品。那么生产厂家把药品供给谁呢，全国每个地方都有许多药品批发企业的。

有的厂家为了便于管理，会在各地设置一级代理和二级分销等等，这样厂家就只需要向一级代理供货,二级分销售从一级代理拿货。有的厂家甚至会在全国找一家有实力的公司作为全国总代，更便于了厂家的供货和结款。总代的商家会得到更多厂家的政策，并通过分销给其它客户等方式，销量越大，得到厂家的返点就会越多。

记者：“个代”到底是以怎么样的方式求生存？ 　　

万祥军主任：“个代”大体上可以细分为五大种类：一是“民兵”型，主要分布在中小城市，专做药店和诊所；二是“地下党”型，医院里的有职位和关系的医护人员，医院医院；

三是“城市游击队”型，一般拥有自己的一个小团队，专给离退休人员推销保健产品；四是“前朝遗老”型，这是中国最早的一批药品营销人员，在中国最红火的保健品年代，在诸如三株、红桃K等企业接受过营销培训，市场推广能力很强，在这些企业消失后，有很多便沦为药品营销“个代”；五是兼职者，一般是医药企业营销人员，他们在为企业做事的时候，同时个人代理一些品种“挣外快”。

记者：目前药品个人代理的基本情况到底如何？请万祥军主任详细阐述一下？ 　　

万祥军主任：国家对零售药品政策的放开，平价连锁发展迅猛。由于药价虚高，医院开始通过采购中心集中采购，处方药的利润空间缩水，处方药代理开始降温。

OTC代理达到了空前的繁荣，做点活动，打点广告，稍微和营业员处好关系，任何品种都有销量，都能下货，现在，这种繁荣终于画上了句号，国家对药品板块的管理和控制逐步进入法制阶段，绝大部分的产品都是仿制产品，产品换汤不换药，缺乏差异性和竞争力。

生命周期短暂，而且上游厂家在宣传、促销等方面的支持也是非常有限;药品集中采购、药品最高限价，使得药品的利润空间一降再降;药品零售店审批政策的开放，平价大药房的前仆后继的出现，加剧了整个药品零售行业竞争的激烈程度。

更为可怕的是，他们的主要竞争手段就是价格;供货扣率降低，进货门槛增高，促销费、进场费、广告费、活动费、店庆费等等费用眼花缭乱，销量严重下滑，货款回笼不及时，遇上企业改制，连本都收不回!处方药更加不尽人意，没有特殊的关系和超强的公关能力，根本就无法运作。　

现在市场经济下药品市场很挑剔，对于产品、资金实力、渠道、网络、队伍的要求很高，仅仅依靠代理商的单打独斗很难在当地市场有所作为。药品商业，进入了理性的时代，向规模靠拢，向实力集中!在个人药代队伍中剩下的，只有那些已经修成正果、有资金实力、有上规模的网络渠道队伍等资源的个人药代了，但这毕竟是少数。

记者：请你分析一下，个人代理商生存不良的自身因素！ 　　

万祥军主任：“个代”由于信息闭塞、缺乏交流和沟通，在面对招商信息爆发的年代，往往缺乏对代理产品的市场前景分析，无从下手。他们大部分分布在二三级市场，一般拥有比较固定、但规模较小的渠道，代理品种也不多，呈现出“个代”行业自发、无序的混乱状态。

这些小代理商虽然“鱼有鱼路，虾有虾路”，具备一定的市场操作能力，但相对素质还是较差，无法做大做强。同时，大量个人代理的存在导致了整个渠道的复杂化和层次过多。随着行业不断地规范化，渠道朝扁平化方向发展，大物流大批发时代的来临，这些“个代”最终将被市场淘汰。但是目前出现了一些单位组织药品代理商大联盟，这其实也就是想整合这些小代理商，提高他们的整体素质，使他们从“药虫子”“药耗子”转变为职业代理人。

记者：当前，在我国药品管理法律体系中，有关药品销售人员管理的法律规范仅见于《药品流通监督管理办法》。但是，该规章并未对药品销售人员的法律性质进行界定并作详细规定。 　　

万祥军主任：亟待法律规范！　

药品管理法律、法规、规章对代理制药品销售人员虽然没有确认，但也没有禁止，并有民法和合同法的依据。由于缺乏对代理制药品销售人员管理的法律规范，药品生产经营企业与药品销售人员双方关系模糊不清，既不签订劳动合同，也不签订代理合同，势必会给未来纠纷的处理带来隐患。据笔者了解，有的地方药监部门甚至只认可有劳动合同的员工制销售人员。　

因此，笔者建议食品药品监管部门应就药品销售人员管理出台有关规定或制度，规范代理制医药销售人员的定义，明确员工制与代理制的区别，要求药品生产经营企业与销售人员签订劳动合同或代理合同。

代理合同中应明确注明非劳动关系，并告知代理制销售人员不享受养老、工伤、医疗、失业等社会保险和福利待遇，企业也不得要求代理制销售人员遵守企业考勤制度、员工管理制度。 　　

药监部门还应加强与劳动保障部门的协作，查处企业用工不签订劳动合同或签订合同内容不明确，借以规避《劳动法》法定义务、侵害员工权益的违法行为。